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简单三步走,化繁为简“三招”让您成为全铝家居门店营销高手

2019-04-02 12:54:00
全铝智能家居论坛
原创
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简单三步走,化繁为简“三招”让您成为全铝家居门店营销高手


今日看点

针对普遍销售商的痛点,“全铝智能家居论坛”特邀全铝家居专业营销团队——“如虎添翼铝家居营销服务工作室”为大家一一解惑。本次讲座首先为大家介绍门店促单的独门技巧,只需三步,让您的门店销售员不再迷惑, 不再陷入两难的境界!

当前全铝智能家居行业初步形成,以铝代木理念逐渐打开大众群体对环保家居的需求意识,终端前沿市场获得越来越多的消费者青睐。然而,生产难(缺乏专业的铝家居生产师傅,或者装配技术不够娴熟,生产工艺难以突破)、设计难(养不起设计师,外包设计费用高,缺乏行业成熟产品参照,设计成本高,设计效果不新颖,设计跨时长,设计能效低)、销售难(新行业新产品新属性,导致缺乏对产品了如指掌的店长和店员,店员无法展开和客户的有效沟通,销售员找不到客户需求契合点,店面迎客仅限于简单的问候、询价、广告语),这“三难”俨然成为了全铝家居销售商发展的桎梏。

提炼精准卖点,转化为通俗语言,做好顾客的翻译。行业人士都知道全铝家居的卖点是“零甲醛、易清洁、防水防火防虫蛀、保值耐用五十年”,但是,如果我们千篇一律地给顾客讲这一套,不但顾客不受用,连我们自已都讲烦了。

 如何将上述卖点转化为通俗语言?

1、不讲产品讲故事:有个顾客上周在我们店订了五十多万元的全屋铝合金智能家具,从进店到成交不到十分钟,店员好奇地问他“先生,你为什么会选择我们的产品(全铝家具)”,他简单地说“我老婆怀孕了”一句简单的话,背后隐含了多少家庭被甲醛毒害的惨痛经历,昭示了多少家庭对家居健康的迫切需求,尤其是对老人和孩子的防醛保护意识!

2、不讲产品讲危害:给顾客简明扼要地讲述甲醛危害的后果——孩子白血病、老人的受毒害后的痴呆等等,并不失时机的播放央视等权威媒体对甲醛危害的报道,引起顾客主动对“无醛”的了解和关注。

3、不讲产品讲生活:先生,你知道我们为什么要提出“以铝代木”的倡议吗?随着木材资源的匮乏、随着森林面积的日渐缩小,随着生活环境的恶化,随着家庭环境的健康需求,人类迫切需要一种新的材质来代替木制品,至少目前,还没有第二种原材比铝合金性能更优良、更适合制作家居产品。铝制品家居,是我们未来生活的必需品。

4、不讲产品讲感受:过去的家具清洁用抹布,还担心受潮,全铝家具直接水冲洗,简单快捷;木质家具是火灾的传播介质,而铝家居反而是阻燃;虫蛀、会吗?用五十年、一百年都没问题,但我们只建议用三十年——那时候如果出现比铝合金更优良的材质做家具,建议换掉!

5、不谈产品谈设计:根据您的喜好,设计您需要的产品;根据您家庭成员的结构,为您营造适合您的温馨氛围;根据您的实际情况,为您折叠空间、有效利用空间!

挖掘异议解答、开发成交话术

1、充分列举出顾客可能会问到的问题、提出的异议,甚至奇形怪状的疑惑。将列举出来的问题优化(去掉无聊的问题、合并重复的问题、精简必答的问题、标注重点问题),然后多人分开尝试解答这些问题,再以消费者的角度来审视这些不同解答方式,找出最容易接受的解答方式(或者最佳解答方式);

2、全铝智能家居是高端产品,是对家庭健康有高度认识的消费群体,对应的是一种生活态度。作为全铝产品的销售人员,如果能够将合适的风格推荐给梦想着健康家居生活的顾客,无疑会让顾客心动。

这种风格,不是一种设计,恰恰就是一种话术,这种话术,就是销售语言艺术。这种艺术,不需要华丽的辞藻,不需要夸张的渲染,需要的是感同身受的娓娓道来,真情实感的讲解,站在对方的立场描述产品价值;

3、促单三步骤:a、激发顾客好奇心:先生您知道一套普通家具的使用寿命是多久吗?您知道为为什么我们的产品会叫全铝智能家居吗?您知道这款拉手的好处是什么吗?您知道橱柜最容易损坏的部位是哪里?b、为客户解开好奇,获得讲解机会;c、讲解中引出顾客提问,按1和2的预演话术内容解答顾客问题,进而获得订单;

4、综合前面1、2、3,内容,形成话术和步骤,店员之间互换角色反复演练,直接熟练,对顾客提出的问题实现脱口而出、对答如流,你的专业和你坚定的语气,就是客户成交的动力。

产品演示是成交的关键

通过产品演示和顾客产生互动,通过顾客参与演示产生体验,通过体验触动顾客的购买欲。 演示什么?

1、抽屉的演示:家居产品最容易损坏的就是抽屉,问题出得最多也是抽屉,而如今铝合金新型抽屉恰恰是亮点,无拉手反弹抽屉、防碰撞缓冲抽屉(导轨阻尼),给顾客极强的体验感;

2、产品淋水演示:倒一桶水浇上去,用上洗车的高压水枪更佳,使用吹风机马上吹干;

3、产品防火演示:火机灼烧;淋上酒精点燃;燃烧后抹布擦拭掉灼烧痕迹,产品依然崭新;

4、竞品对比演示:用甲醛检测仪,靠近其他材质所做的家具,展示甲醛释放数值,再靠近全铝产品检测,展示甲醛释放数值,结果一目了然;

5、质量破坏演示:利用指关节敲击产品表面或者使用小木锤敲击产品表面,给客户演示防撞击的强度;让人站上产品桌面或衣柜层板,演示产品抗重压的强度;

6、智能设备演示:通过声控智能展示给客户,体验人工智能给家庭带来的便捷和乐趣,以及强大的智能效果,提升产品的价值和卖点。

做好或做到以上三大要点,门店销售不再是难题。后续更多内容, 将陆续讲解如何引流客户增加门店客流量? 如何留住客户提升购买力? 如何促销增大购买量? 如何推广增加传播面? 如何化解顾客犹豫? 如何捕捉顾客购买信号? 如何实现主动成交和快速成交?

更多实用营销策略,助力全铝智能家居腾飞,由“如虎添翼全铝家居营销服务工作室”全程为您专业解答,资深行业大咖带您早日脱离沼泽、畅游全铝家居蓝海。您想要的全铝家居资讯,尽在“全铝智能家居论坛”

愿天下的房屋都安“醛”无忧

以铝代木
安“醛”居住

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